Social Selling
Social selling to proces budowania relacji i zaufania w mediach społecznościowych, który pozwala dotrzeć do właściwych klientów bez użycia inwazyjnych metod. Stanowi on bardzo skuteczne uzupełnienie tradycyjnych działań handlowych, podnosząc wskaźnik zwrotu z inwestycji (ROI).
Aspekt analityczny i operacyjny
Działania te nie polegają na wciskaniu produktu, ale na ustandaryzowanym procesie edukacji i „sprzedawaniu przez pomaganie”. Operacyjnie oznacza to przemyślane prowadzenie klienta „drogą od kontaktu do kontraktu” na całkowicie neutralnym gruncie, co wymaga mierzenia, na jakim etapie zaangażowania aktualnie znajduje się nasz rozmówca.
Kluczowe elementy
- Odnajdywanie właściwych osób dzięki precyzyjnemu mapowaniu sieci kontaktów zawodowych.
- Budowanie zaufania poprzez regularne udostępnianie wiedzy eksperckiej zamiast wysyłania nachalnych ofert od razu po dodaniu do znajomych.
- Mierzalność działań (np. przez punkty SSI), pozwalająca ocenić, co faktycznie przekłada się na realne targety sprzedażowe.
Dawniej vs Dziś
Kiedyś sprzedawca był dla klienta jedynym źródłem wiedzy i „atakował” go ofertą od progu. Dziś to klient sam weryfikuje rynek za pomocą internetu, a zadaniem firmy jest pojawić się na jego drodze zakupowej jako pomocny ekspert, a nie akwizytor.
Wnioski dla biznesu
Wdrażanie social sellingu wymaga ścisłej współpracy marketingu i sprzedaży. Zarząd musi określić jasne procedury wymiany informacji (np. kiedy marketing przekazuje potencjalnego klienta do działu handlowego) i ustawić wspólne KPI, aby nie przepalać czasu i budżetów.
